文：向善財(cái)經(jīng)

最近這段時(shí)間，華致酒行的投資者們可能有點(diǎn)糾結(jié)。

一是公司大客戶的頭部白酒企業(yè)們，雖然現(xiàn)在業(yè)績一個(gè)比一個(gè)亮瞎眼，但是從去年白酒價(jià)格倒掛到今年茅臺(tái)酒價(jià)大跌，市場多少讓人有點(diǎn)心慌。

第二就是華致酒行自己的業(yè)績表現(xiàn)了。2023年，公司實(shí)現(xiàn)收入101.21億元，同比增長16.22%，首次邁進(jìn)了百億營收俱樂部，這絕對(duì)算是一次里程碑式的飛躍。

但美中不足的是，歸屬凈利潤為2.35億元，同比下滑35.78%；扣非凈利潤1.79億元，同比下滑46.86%，連續(xù)第二年出現(xiàn)了增收不增利的情況。

然后有意思的來了，今年一季度華致酒行的營收、凈利卻又表現(xiàn)不錯(cuò)，分別實(shí)現(xiàn)了10.42%和28.24%的雙位數(shù)增長……

或許是受前后兩份業(yè)績的影響，財(cái)報(bào)公布后的前兩個(gè)交易日，華致酒行的股價(jià)微漲0.43%和0.18%，但隨后又跌了回去，24日下跌0.24%，25日后再次有所上漲。

那么這也不禁令人疑惑，到底是什么導(dǎo)致了華致酒行盈利的連續(xù)失速？一季報(bào)的轉(zhuǎn)好是否意味著吳向東已經(jīng)帶領(lǐng)華致酒行走出了困境呢？

盈利表現(xiàn)承壓，華致酒行的問題出在了哪？

從客觀來講，此次一季報(bào)的亮眼成績，究竟是華致酒行整體開始向好的信號(hào)，還是曇花一現(xiàn)？由于時(shí)間刻度太短，現(xiàn)在誰也不敢肯定，所以其對(duì)投資者們有一定的積極參考意義，但是不多。

不過可以確定的是，近兩年來，華致酒行最大的遺憾莫過于盈利失速。

天眼查APP顯示，在營收連續(xù)增長的背景下，其歸屬凈利潤卻從2021年同比81.03%的增速，直接降至了2022年和2023年的-45.77%和-35.78%。

對(duì)此，以2023年為例，從財(cái)務(wù)視角來解釋，華致酒行的營業(yè)成本同比增長了20.67%，明顯高于同期16.22%的營收增速，對(duì)應(yīng)的毛利率便從14.03%下降至10.75%。至于三費(fèi)（銷售、管理和財(cái)務(wù)）則是同比增長了10.1%，低于同期營收增速，雖然算是正常增長，但最后卻共同造成了盈利能力的下滑。

很明顯，問題的關(guān)鍵出在了成本和營收方面。那么這背后的業(yè)務(wù)原因是什么呢？

在前些天的業(yè)績說明會(huì)上，有投資者向華致酒行提問2023年毛利率下降的原因。得到的回應(yīng)是：（1）2023年白酒市場大部分產(chǎn)品價(jià)格承壓，公司為順應(yīng)市場需求，主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，名酒銷售占比同比提高；（2）名酒方面，因市場需求變化，部分名酒毛利有所下降，但符合市場整體趨勢(shì)；（3）精品酒方面，根據(jù)公司制定的年度精品酒營銷策略，持續(xù)加大精品酒市場投入，導(dǎo)致精品酒的利潤貢獻(xiàn)率下降。

老實(shí)說，這番解釋順著下來看是一點(diǎn)問題沒有，但是向善財(cái)經(jīng)在和不少投資者們交流后，有人提出了一個(gè)“燈下黑”的疑問：為什么名酒毛利下降，但華致酒行反而提升了名酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售占比呢？

要知道，白酒產(chǎn)品是華致酒行主要收入的來源，2023年占比達(dá)92.83%。其中，茅臺(tái)、五糧液系列名酒產(chǎn)品在過去一直都是華致酒行的營收大戶。不過，由于茅臺(tái)、五糧液等名酒價(jià)格向來透明，且近年來茅臺(tái)們又在不斷發(fā)力直銷渠道，所以留給華致酒行等流通商們可加價(jià)的空間并不高。

真正撐起盈利表現(xiàn)的，實(shí)際上是華致酒行與各大名酒企們合作開發(fā)的，擁有著總經(jīng)銷權(quán)的貴州茅臺(tái)酒（金）、荷花酒等系列精品酒。

此外，從去年年初開始，整個(gè)白酒市場便陷入了終端價(jià)格倒掛的困境。出廠價(jià)不變、售價(jià)下跌，就意味著流通渠道商們毛利率的承壓，這一點(diǎn)華致酒行很難不清楚。更不用說，隨后茅臺(tái)、五糧液們還漲了出廠價(jià)，進(jìn)一步加劇了成本和毛利壓力。

所以在這種情況下，正常來說，華致酒行最應(yīng)該做的無疑是去提升精品酒銷售占比，而非名酒銷售占比。畢竟，精品酒的毛利率更高，價(jià)格承壓的空間也就更大，更能夠穩(wěn)住利潤表現(xiàn)。

但現(xiàn)在，華致酒行卻反其道而行之，并且還在名酒價(jià)格都倒掛的背景下，又加大了精品酒投入。結(jié)果，公司旗下負(fù)責(zé)精品酒銷售的子公司包括華致精品酒水商貿(mào)有限公司，2023年該公司實(shí)現(xiàn)營收15.56億元，同比下降58.4%，營業(yè)凈利潤1.19億元，同比下降27.88%。

這種市場戰(zhàn)略上的“無理手”放到國內(nèi)酒類渠道流通第一股的華致酒行，且創(chuàng)始人吳向東手中還握著一家白酒上市公司“珍酒李渡”的身份背景下，確實(shí)不免讓人有些摸不著頭腦。

那么原因是什么呢？有股民朋友大膽猜測，這可能與吳向東的戰(zhàn)略錯(cuò)估有關(guān)，或者說是被珍酒李渡的市場表現(xiàn)給誤導(dǎo)了。

雖然過去一年白酒行業(yè)的主旋律是庫存堰塞湖、市場價(jià)格倒掛，但是吳向東掌舵的珍酒李渡卻收獲了相當(dāng)炸裂的成績，營收和歸母凈利潤分別同比增長20.06%和125.96%，這就說明名酒市場需求依然存在。

而且更重要的是，這份增長源于珍酒李渡的高端產(chǎn)品系列。在高銷售費(fèi)用的刺激下，2023年該板塊實(shí)現(xiàn)收入19.16億元，總營收占比提升至27.3%，同比增速33.15%，超過整體20.06%的增速。因而帶來了毛利率的上漲，從2022年的55.31%增長至2023年的58.03%。

那么代入一下，華致酒行高毛利的“精品酒”正是其高端產(chǎn)品，低毛利的名酒算是普通產(chǎn)品。以此順著珍酒李渡的成功經(jīng)驗(yàn)來看，華致酒行一邊主動(dòng)調(diào)整名酒結(jié)構(gòu)占比，一邊加大對(duì)高毛利的精品酒投入，以換取利潤表現(xiàn)的改善，似乎就不難理解了。

不過在向善財(cái)經(jīng)看來，吳向東可能忽略的是，品牌酒企可以對(duì)經(jīng)銷商壓貨，但同時(shí)經(jīng)銷商也可能會(huì)因?yàn)榭粗姓渚评疃勺鳛椤搬u酒第二股”的未來漲價(jià)潛力，而主動(dòng)壓貨，從而造成了業(yè)績層面的繁榮。

可問題是，作為渠道流通商的華致酒行卻很難應(yīng)對(duì)上游品牌方的壓貨，并且與下游加盟門店的關(guān)系也更加地利益分明。

就比如華致酒行的合同負(fù)債從2023年一季度就開始了大幅下滑，全年同比減少36.83%。這說明在白酒消費(fèi)市場承壓的背景下，加盟門店們先打款拿貨的意愿就迅速出現(xiàn)了減弱。

但是，華致酒行面向品牌酒企的預(yù)付款項(xiàng)在去年前三季度仍同比增長了23.6%，直到第四季度才開始猛烈下滑，全年同比減少34.6%，今年一季度又同比減少17.6%。

不過也可能正因如此，華致酒行的存貨規(guī)模在2023年出現(xiàn)了5年以來的首次下滑改善。雖然下滑幅度不大，僅為2.18%，但也說明華致酒行在某些方面或許已經(jīng)到了觸底反彈的時(shí)刻，算是個(gè)極為重要的利好信號(hào)……

白酒大變局下，華致酒行如何迎難而上？

當(dāng)然，對(duì)于華致酒行過去可能存在的戰(zhàn)略失誤，從投資的角度看其實(shí)只是一時(shí)的得失。其真正長期面臨的困境是，作為一個(gè)酒類渠道流通商——華致酒行缺乏獨(dú)立行情，幾乎只能完全依附于品牌白酒市場發(fā)展走勢(shì)，隨白酒周期而浮浮沉沉。

就比如，在去年白酒價(jià)格倒掛傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的時(shí)候，為什么華致酒行對(duì)品牌酒企們的預(yù)付款項(xiàng)直到前三季度還在雙位數(shù)增長？

原因可能很簡單，華致酒行能夠成為酒類流通界的頭部玩家，很重要的一點(diǎn)就是與茅臺(tái)、五糧液等名酒品牌建立了緊密的合作關(guān)系。

所以在白酒消費(fèi)市場承壓的背景下，即便華致酒行明知會(huì)擠壓毛利，但也必須要“搞好關(guān)系”，盡可能地照顧品牌酒企們的壓貨需求。畢竟，酒類渠道流通生意不是一錘子買賣，如果華致酒行立馬減少了采購，影響了與品牌酒企的關(guān)系，那么未來品牌的進(jìn)貨額度就可能會(huì)明顯減少。

因此，品牌酒企們可以把增長壓力往下分?jǐn)?，但華致酒行等渠道流通商們卻幾乎只能跟著患難與共。

不過有向好趨勢(shì)的是，此前華致酒行銷售的53度飛天茅臺(tái)和52度普五等名酒產(chǎn)品超半數(shù)為從酒企直接采購，其余則通過供應(yīng)商采購。但是近兩年來，華致酒行對(duì)前五名主要供應(yīng)商的采購額卻出現(xiàn)了明顯下滑。2019年—2023年，前五名供應(yīng)商占總采購額的比例分別為60.51%、49.98%、53.14%、35.17%、37.81%。

這既可能是采購的品牌或渠道多元分散了，也可能是對(duì)茅臺(tái)、五糧液們的渠道支持力度放緩了。畢竟在存貨規(guī)模方面，相比于2021年之前的高增長，華致酒行在近兩年來也出現(xiàn)了大幅放緩的趨勢(shì)，無疑算是個(gè)明顯的利好。

除此之外，精品酒，也可以看做是華致酒行為爭取獨(dú)立權(quán)而推出的“殺手锏”。

因?yàn)檎莆罩偨?jīng)銷權(quán)，華致酒行在某種程度上就已經(jīng)算是一個(gè)獨(dú)立的品牌酒企了。

不過老實(shí)講，精品酒也只是幫助華致酒行獲得了一小部分市場獨(dú)立權(quán)，整體并沒有完全擺脫當(dāng)前的名酒市場趨勢(shì)。

一是華致酒行與名酒酒企合作開發(fā)的精品酒，大概率也是有諸多市場和價(jià)格限制的。畢竟茅臺(tái)、汾酒們幾乎不可能放縱其精品酒，沖擊到自身的核心產(chǎn)品價(jià)盤和市場根基。

二是在當(dāng)前正規(guī)的名酒價(jià)格倒掛，也就是零售價(jià)更低的背景下，華致酒行的精品酒又如何在消費(fèi)市場逆勢(shì)賣出好價(jià)好量呢？

但即使如此，在向善財(cái)經(jīng)看來，精品酒也是現(xiàn)在華致酒行破局增收不增利的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

原因無他，在過去一年，華致酒行只有白酒業(yè)務(wù)營收實(shí)現(xiàn)了增長，至于葡萄酒、進(jìn)口烈酒和其他產(chǎn)品，不僅營收規(guī)模較小，而且還同時(shí)出現(xiàn)了下滑的情況，分別下降了19.86%、4.42%和22.25%。

不過好消息是，過去一年如珍酒李渡、山西汾酒和茅臺(tái)等不少品牌酒企，都收獲了不錯(cuò)的業(yè)績?cè)鲩L，這就意味著現(xiàn)在精品酒對(duì)應(yīng)的市場仍處于上升態(tài)勢(shì)。

至于這份增長到底是向經(jīng)銷商壓貨，還是正常的市場銷售轉(zhuǎn)化得來的，雖然我們暫時(shí)還無法確定，但是有著珍酒李渡的品牌市場經(jīng)驗(yàn)，也相信吳向東最后能幫助華致酒行和精品酒做出正確的選擇。

此外，挑戰(zhàn)也是有的。比如去年前三季度與酒鬼酒聯(lián)合推出的“金內(nèi)參”等。落到實(shí)際銷量上，還是得靠促銷，比如買十贈(zèng)一，實(shí)際的品牌溢價(jià)空間并不高。

也就是說，渠道商的品牌溢價(jià)能力似乎極為有限，精品酒銷售還是得依賴酒廠自己的品牌勢(shì)能，這就多少有點(diǎn)限制了精品酒的毛利想象力……

總的來看，現(xiàn)在華致酒行的盈利能力承壓，或許有戰(zhàn)略上的一時(shí)失誤，但更多的還是受當(dāng)前白酒周期調(diào)整，以及宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟的外部環(huán)境影響，算是“天要亡我，非戰(zhàn)之罪也”。

所以在這種情況下，華致酒行能做的也只有不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，去適應(yīng)周期、穿越周期。

但好一點(diǎn)的是，從此次一季報(bào)透露出的業(yè)績信號(hào)看，現(xiàn)在吳向東和華致酒行或許已經(jīng)找到了正確的前進(jìn)方向……

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