不要做偽善的從業(yè)者，時(shí)勢(shì)可以造英雄，但時(shí)勢(shì)也在成就流氓。

今天筆者寫(xiě)下這個(gè)文章，也是為大連鎖做整合埋個(gè)伏筆，很多渠道老板以為整合不好申請(qǐng)公司破產(chǎn)，可以不用償還債務(wù)，但是員工和同行，卻成了背鍋俠，甚至被當(dāng)韭菜，割了一茬又一茬?？膳碌氖?，渠道業(yè)態(tài)也被攪合的一塌糊涂。

經(jīng)常有人問(wèn)筆者：母嬰行業(yè)City不City？你說(shuō)呢？

也有很多消費(fèi)者和線上噴子們經(jīng)常說(shuō)“母嬰店就是貴，就是騙子，就是無(wú)底線！”

說(shuō)句真心話：我們從業(yè)者在生態(tài)共建上的動(dòng)機(jī)就不“純”！

為什么母嬰店不愿意賣(mài)奶粉和紙尿褲，轉(zhuǎn)攻營(yíng)養(yǎng)品，轉(zhuǎn)型做調(diào)理？大量出去學(xué)習(xí)？絕對(duì)不是人口出生率下滑，而是行業(yè)攪屎棍太多，把嬰配粉等流通品生生地?cái)嚦伞跋訔墐骸薄?/p>

定制供應(yīng)鏈大挖底三部曲：

大連鎖做定制談判第一步，先拿加盟直營(yíng)的上百家門(mén)店，去找大品牌談合作定制供應(yīng)鏈。確實(shí)！在門(mén)店數(shù)量和銷(xiāo)量雙跌的沖擊下，品牌方是會(huì)買(mǎi)單的。尤其是嬰配粉品牌大量下證 ，工廠飽和的情況下，出現(xiàn)了嚴(yán)重的“供大于求”現(xiàn)象。

自從“米”字開(kāi)頭的連鎖申請(qǐng)破產(chǎn)后，那些到處竄場(chǎng)的創(chuàng)始人就不再到處宣傳連鎖的豐功偉績(jī)，開(kāi)始安靜地“進(jìn)修”了。但是這段時(shí)間，山東、四川、廣東、西北的大連鎖開(kāi)始刮起了整合風(fēng)，打著抱團(tuán)取暖的名義割起了行業(yè)的韭菜。

零售商成了批銷(xiāo)商，那他們的操作模式如何？筆者以“A”為連鎖化名，分解他們的騙局步驟。

第一步坑員工合伙的錢(qián)

A依托于國(guó)內(nèi)知名嬰配粉大品牌的低價(jià)，最早在全國(guó)鋪貨。那時(shí)候定制品比較少，起來(lái)得很快，原來(lái)屬于A的兩百多家店快速賺到了錢(qián)?？吹竭@個(gè)紅利后，A找到品牌方做了定制款，隨著配方證的快速下發(fā)，工廠產(chǎn)能大，定制款的量就下滑得厲害。

為應(yīng)對(duì)下滑，A就建了幾個(gè)后臺(tái)，到自己的名下合伙店去做路演，相當(dāng)于做供應(yīng)鏈管理。先是鼓勵(lì)自己的員工出去開(kāi)店 ，自己也做合伙人，美其名曰轉(zhuǎn)型管理，其實(shí)還是因?yàn)樽约洪_(kāi)店賣(mài)貨太辛苦了，轉(zhuǎn)型做批發(fā)，批發(fā)來(lái)錢(qián)快，讓員工開(kāi)的店賣(mài)定制貨。不過(guò)如此一來(lái)，A的角色就成為了批發(fā)商，在這里對(duì)門(mén)店是沒(méi)有任何賦能價(jià)值的，因?yàn)殚T(mén)店運(yùn)營(yíng)和公司管理是完全脫節(jié)的。

第二步坑外圍門(mén)店的錢(qián)

除了以上這個(gè)路徑，A為了快速批發(fā)定制供應(yīng)鏈產(chǎn)品（因?yàn)槠放品綄?duì)A有訂貨量需求，自己的合伙店無(wú)法完成這個(gè)量），于是采用全國(guó)招商的方式，即一個(gè)省安排一個(gè)負(fù)責(zé)人，只要交上一份省代的加盟授權(quán)費(fèi)用，就可以組建團(tuán)隊(duì)去加盟擴(kuò)店，給加盟店提供產(chǎn)品，只要換個(gè)門(mén)店就可以。很多母嬰店為了拿到低價(jià)的定制品，就掛了A的加盟門(mén)頭，沒(méi)有數(shù)據(jù)管理，也沒(méi)有運(yùn)營(yíng)幫扶，甚至收銀系統(tǒng)可以先不換，先讓定制貨進(jìn)店，把定制流通貨鋪上去就是王道。

也正是如此的操作手法，讓母嬰店被一波又一波地割韭菜。A只管收加盟費(fèi)，甚至連自己下面的加盟店在哪里都不知道，也不顧慮當(dāng)?shù)厥欠裼薪?jīng)銷(xiāo)商在正常銷(xiāo)售同品牌產(chǎn)品，純粹就是竄貨商的角色，只是被冠上了連鎖定制供應(yīng)鏈的名頭進(jìn)行大量鋪貨。

第三步狗咬狗，坑同行連鎖的錢(qián)

成立供應(yīng)鏈公司，打著A連鎖大名，給合伙門(mén)店供貨，給加盟門(mén)店加點(diǎn)數(shù)，一年賺幾千萬(wàn)也是輕輕松松的。

但是和其他連鎖合并或者聯(lián)盟，就不那么容易割韭菜了，因?yàn)槎际乔甑暮?，容易出現(xiàn)“狗咬狗”的情況。

一開(kāi)始為了拿到定制品牌的供應(yīng)鏈，把市場(chǎng)做大，初心都是搞錢(qián)，但后來(lái)搞聯(lián)盟和并購(gòu)都是不得已，因?yàn)槎ㄖ破放平o的任務(wù)量需要分解和分壓。到這個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)出現(xiàn)因?yàn)槔娣峙洳痪?，而產(chǎn)生矛盾。

如果是自己的門(mén)店還好管理，但都是當(dāng)老板出身的，外加利益熏心，就一點(diǎn)也不能吃虧，于是開(kāi)始開(kāi)撕，往往合作不超過(guò)一年，就開(kāi)始分道揚(yáng)鑣，各干各的，或者迅速找下家來(lái)填補(bǔ)空缺?？嗝氖情T(mén)店（大部分門(mén)店是加盟店），一大堆貨在倉(cāng)庫(kù)里放著，根本銷(xiāo)售不出去。當(dāng)初連鎖為了搞整合，做賒賬承諾，最后直接甩臉子：要錢(qián)沒(méi)有，要貨自己去倉(cāng)庫(kù)搬。

綜上所述，這種掙快錢(qián)的模式，對(duì)于任何一個(gè)想長(zhǎng)期在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，都不愿意干，因?yàn)檫@是以信用為代價(jià)的生意模式，招人恨、招人罵。

殺雞取卵都是爛人干的事情，但目前在母嬰行業(yè)卻成了一種流行。愛(ài)啊中啊嬰啊的，個(gè)個(gè)都太扯，明眼人都知道他們?cè)诟陕?？但是事不關(guān)己，高高掛起。

連鎖和品牌操盤(pán)手聯(lián)手做局，沆瀣一氣

那很多人會(huì)問(wèn)，大連鎖搞定制供應(yīng)鏈擾亂市場(chǎng)渠道，品牌商難道不管嗎？

在這里，這些連鎖專(zhuān)門(mén)布了一個(gè)局：那就是不找飛鶴、君樂(lè)寶這種老板直接維護(hù)渠道的品牌，而是專(zhuān)門(mén)找職業(yè)經(jīng)理人操控的流通品牌，尤其是一些外資品牌，而且基本是以流通品為主。

在這里，筆者就不做點(diǎn)名了，大家自行腦補(bǔ)。

通過(guò)流通奶粉做定制品賺差價(jià)，全國(guó)貨物滿天飛，只有職業(yè)經(jīng)理人和大連鎖“夫唱婦隨”，才能把戲做足，把財(cái)報(bào)做好看，做閉環(huán)。就是苦了那些辛苦經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們，尤其是省代奶粉經(jīng)銷(xiāo)商，同一款流通貨奶粉和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)價(jià)差10塊，全國(guó)竄出去1000家店，轉(zhuǎn)手凈賺上千萬(wàn)，難道不香嗎？

但是香歸香，千里之堤，毀于蟻穴！以前一個(gè)門(mén)店1-2款定制奶粉，消費(fèi)者搶著買(mǎi)。當(dāng)這個(gè)門(mén)店有10幾款定制奶粉的時(shí)候，來(lái)的消費(fèi)者還是那幾個(gè)，必然會(huì)有8-9款定制粉要剩下，剩下的只能放在倉(cāng)庫(kù)里，等著過(guò)期。

對(duì)于定制款，廠家是會(huì)定期和定量生產(chǎn)的。大連鎖必須要完成指標(biāo)才可以拿到返利，剛開(kāi)始可以說(shuō)是因?yàn)榈緯和Ｉa(chǎn)，但是廠家早把罐子、包裝等物料準(zhǔn)備好了。

這就會(huì)造成上游供應(yīng)鏈對(duì)他們的信任破產(chǎn)，又要面臨著下游門(mén)店對(duì)他們的存貨質(zhì)疑，一旦臨期必然砸盤(pán)！目前已經(jīng)有多個(gè)大連鎖面臨崩盤(pán)的前兆，倉(cāng)庫(kù)里的定制奶粉已經(jīng)是幾千萬(wàn)的存量......一旦臨期，母嬰店必然拋貨，那倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存就直接報(bào)廢，前面翹著二郎腿的“數(shù)錢(qián)樂(lè)”的日子也將消失不見(jiàn)。

搞整合可以，但不要耍流氓。整合的目的是：能不能把貨賣(mài)給消費(fèi)者，而不是把風(fēng)險(xiǎn)甩給母嬰店。

有資格留在母嬰行業(yè)這張牌桌上的從業(yè)者一定是長(zhǎng)期主義者，而不是遭人罵的投機(jī)分子。

為此，母嬰前沿在7月30日第六屆母嬰前沿（CMIF）大會(huì)上，重磅開(kāi)設(shè)坦白局Battle環(huán)節(jié)，以“大連鎖玩整合成為竄貨商和批銷(xiāo)商，這讓經(jīng)銷(xiāo)商怎么活？”為主題，一辯整合的真相！

以真實(shí)和犀利說(shuō)出行業(yè)的真話，絕對(duì)不說(shuō)“正確的廢話”！沒(méi)有高端局，只有平等對(duì)話，才能有共鳴！