《金基研》牧童/作者 楊起超 時風/編審

近年來，國內電子商務快速發(fā)展，網(wǎng)上零售額持續(xù)增長。伴隨電子商務市場的快速發(fā)展和市場結構進一步優(yōu)化，線下消費品牌加速線上布局，品牌電商服務市場規(guī)模持續(xù)擴大。青木數(shù)字技術股份有限公司（以下簡稱“青木股份”）專注于服務品牌線上零售，從電商代運營業(yè)務起步，向渠道分銷、電商渠道零售模式拓展，并伴隨著線上零售智能化、數(shù)據(jù)化的趨勢，衍生出品牌數(shù)字營銷、技術解決方案及消費者運營服務業(yè)務，為全球知名品牌提供一站式綜合電商服務。

多年來，青木股份利用數(shù)據(jù)和技術賦能，為品牌商提供單項或綜合電子商務服務，助力品牌提升國內市場的知名度和美譽度，擴大市場份額。在與品牌商合作的過程中，青木股份持續(xù)積累行業(yè)經(jīng)驗和資源，已成為國內頂級的天貓和京東平臺運營商之一，其子公司進入了抖音電商運營服務商中首批頭部服務商。憑借優(yōu)質的服務、良好的銷售達成能力，青木股份不斷擴大合作品牌數(shù)量和質量，其合作品牌涵蓋大服飾、母嬰、美妝、寵物食品等產(chǎn)品類目，在大服飾領域優(yōu)勢明顯。

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一、國內電子商務快速發(fā)展，品牌電商服務市場規(guī)模持續(xù)擴大

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和通信技術迭代，國內網(wǎng)民數(shù)量不斷增長，城鄉(xiāng)網(wǎng)絡普及率大幅提升，網(wǎng)民基數(shù)持續(xù)擴大，為電子商務發(fā)展奠定了龐大的用戶基礎。

據(jù)CNNIC《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)，2018-2022年各期末，國內網(wǎng)民規(guī)模分別為8.29億人、9.04億人、9.89億人、10.32億人、10.67億人，國內互聯(lián)網(wǎng)普及率分別為59.60%、64.50%、70.40%、73.00%、75.60%。需要指出的是，CNNIC數(shù)據(jù)中2019年期末相關數(shù)據(jù)系2020年3月數(shù)據(jù)，下同。

截至2022年12月，20-29歲、30-39歲、40-49歲網(wǎng)民占比分別為14.2%、19.6%、16.7%；50歲及以上網(wǎng)民群體占比由2021年12月的26.8%提升至30.8%，互聯(lián)網(wǎng)進一步向中老年群體滲透。

隨著網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及程度的提升，國內網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模保持穩(wěn)定增長。

據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)，2018-2022年，國內網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模分別為6.10億人、7.10億人、7.82億人、8.42億人、8.45億人。

電子商務的快速發(fā)展在零售端不斷驅動消費格局的重建，用戶網(wǎng)絡購物的消費習慣已形成。近年來，國內電子商務保持快速增長的強勁勢頭，交易規(guī)模穩(wěn)居全球網(wǎng)絡零售市場首位。

據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2018-2022年，全國電子商務交易額分別為31.6萬億元、34.8萬億元、37.2萬億元、42.3萬億元、43.8萬億元，全年網(wǎng)上零售額分別為9.0萬億元、10.6萬億元、11.8萬億元、13.1萬億元、13.8萬億元。

伴隨電子商務市場的快速發(fā)展和市場結構進一步優(yōu)化，線下消費品牌加速線上布局，社會分工逐步細化，協(xié)同發(fā)展成為電子商務的重要發(fā)展方向，大量電子商務服務商伴隨著線下企業(yè)線上化轉型興起。

近年來，國內電子商務服務業(yè)持續(xù)穩(wěn)步增長，市場規(guī)模不斷擴大。其中，隨著電子商務服務商數(shù)智化能力的構建及全鏈式服務體系的完善，品牌電商服務市場規(guī)模持續(xù)擴大。

據(jù)iiMedia Research數(shù)據(jù)，2018-2022年，國內品牌電商服務市場規(guī)模分別為1,539.7億元、2,111.4億元、2,406.9億元、2,950.9億元、3,663.2億元，年均復合增長率達24.20%。預計2025年國內品牌電商服務市場規(guī)模將達到4,821.6億元。

綜上，近年來國內網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及程度持續(xù)提升，國內網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模和網(wǎng)上零售額保持穩(wěn)定增長，電子商務行業(yè)快速發(fā)展。線下消費品牌加速線上布局，大量電子商務服務商伴隨著線下企業(yè)線上化轉型興起，國內品牌電商服務市場規(guī)模持續(xù)擴大。

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二、2023年H1營收凈利雙增長，三大業(yè)務構筑完整服務生態(tài)體系

2022年，受宏觀經(jīng)濟下行、倉儲物流不暢及消費者消費意愿降低等因素的綜合影響，青木股份業(yè)績出現(xiàn)下滑。

2020-2022年，青木股份營業(yè)收入分別為6.49億元、8.80億元、8.47億元，歸母凈利潤分別為1.24億元、1.48億元、0.65億元。

到2023年1-6月，青木股份實現(xiàn)營業(yè)收入4.55億元，同比上漲17.18%；歸母凈利潤0.41億元，同比增長28.27%。

多年來，青木股份通過洞察零售市場變化，利用數(shù)據(jù)和技術賦能，為品牌商提供單項或綜合電子商務服務，助力品牌提升國內市場的知名度和美譽度，擴大市場份額。

目前，青木股份主營業(yè)務涵蓋電商銷售服務、品牌數(shù)字營銷、技術解決方案及消費者運營服務三大板塊。

電商銷售服務是青木股份的核心業(yè)務，指青木股份為品牌商提供單環(huán)節(jié)、多環(huán)節(jié)甚至全鏈路的電子商務運營和銷售服務，包含電商代運營、渠道分銷、電商渠道零售三種業(yè)務模式。

其中，青木股份電商代運營的具體服務內容包括品牌定位及競爭策略制定、商品規(guī)劃與執(zhí)行、人群及流量運營、視覺設計、整合營銷、客戶服務及管理、倉儲物流、技術支持服務、電商直播服務。

渠道分銷和電商渠道零售業(yè)務可歸入品牌孵化業(yè)務。該業(yè)務是青木股份2017年開始布局的新業(yè)務，不同于電商代運營業(yè)務以服務成熟品牌為主，品牌孵化業(yè)務主要服務品牌為海外新興品牌，作為總代理全面負責海外新興品牌在國內的品牌推廣和銷售實現(xiàn)。

品牌孵化業(yè)務服務品類不同于電商代運營業(yè)務的大服飾品類為主，品牌孵化業(yè)務服務品類主要是大快消品類，如青木股份目前已經(jīng)成功切入的寵物食品品類、母嬰品類和大健康品類。

在寵物食品品類方面，青木股份持續(xù)重點推進北美新興寵糧品牌Nulo、美國高端寵物食品品牌Vital Essentials、加拿大高端寵物食品品牌Open Farm和美國寵物食品品牌Tiki Pets四個寵物食品品牌在國內市場的開拓，強化了在寵物食品品牌孵化領域的競爭優(yōu)勢和服務能力。

在母嬰品類方面，青木股份與日本宇津共同成立了合資公司，將中國區(qū)所有業(yè)務和品牌商標資產(chǎn)注入到了合資公司內，同時青木股份取得了合資公司的控股權，為品牌更好地拓展國內業(yè)務打下來良好的合作基礎，同時青木股份也從代理商的角色轉變成為了品牌商。

在大健康品類方面，青木股份不斷加強對品牌的市場推廣和銷售渠道建設，加大對合資品牌的開發(fā)和投入。青木股份2022年就西班牙品牌珂曼朵的中國業(yè)務的開展與品牌方Dermofarm共同出資成立了合資公司珂蔓朵香港有限公司，并取得了對合資公司的控股權。

2020-2022年，青木股份電商渠道零售業(yè)務收入分別為0.93億元、1.46億元、1.59億元，年均復合增長率為30.47%。2023年1-6月，青木股份電商渠道零售業(yè)務收入為1.02億元，同比增長37.90%。

在傳統(tǒng)電商代運營服務的基礎上，青木股份深耕專業(yè)能力，拓展了品牌數(shù)字營銷、技術解決方案及消費者運營服務等獨立業(yè)務，不斷延伸業(yè)務的廣度和深度。

品牌數(shù)字營銷指青木股份為品牌商提供品牌傳播策劃及執(zhí)行服務。該業(yè)務覆蓋站內各類營銷IP（超級品牌日，超級品類日，天貓歡聚日等）、各類平臺營銷頻道（小黑盒，有好貨，微淘等）和站內外社交媒體平臺（小紅書、微博、微信、抖音等）。

技術解決方案指青木股份根據(jù)品牌商需求，向品牌商銷售標準化或定制化的自研技術產(chǎn)品。消費者運營服務指青木股份為品牌商提供全域消費者運營綜合解決方案，實現(xiàn)公域、私域人群精準營銷，提升消費者忠誠度和粘性。

可見，2023年上半年，青木股份營收、凈利同比上漲，業(yè)績好轉。同時，近年來青木股份核心業(yè)務電商銷售服務中的電商渠道零售業(yè)務收入穩(wěn)步增長，為其未來業(yè)績注入新的長期增長動力。

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三、與諸多知名品牌達成穩(wěn)定合作關系，獲各大電商平臺認可

深耕電子商務服務行業(yè)十余載，青木股份憑借優(yōu)質的服務、良好的銷售達成能力，不斷擴大合作品牌數(shù)量和質量，品牌合作基礎廣泛且優(yōu)質，品牌合作關系互信且穩(wěn)定。

目前，青木股份已與Skechers、ECCO、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、Toteme、ACNE Studios、Thom Browne、Lacoste、Zara Home、Grow Gorgeous、飛利浦新安怡、宇津、Vital Essentials、Nulo、Open Farm、Tiki Pets等知名品牌達成合作關系。青木股份合作品牌涵蓋大服飾（服裝、箱包、鞋履、配飾等）、母嬰、美妝、寵物食品等產(chǎn)品類目，特別是在大服飾領域優(yōu)勢明顯。

優(yōu)質穩(wěn)定的品牌合作關系，是青木股份拓展新客戶、拓寬新業(yè)務的良好背書基礎，也是其長期樹立和積累的競爭門檻。

在與品牌商合作的過程中，青木股份不斷沉淀能力，積累行業(yè)經(jīng)驗和資源，獲取持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的動力。

多年來，青木股份屢次獲得天貓、京東等電商平臺的服務商殊榮，是首家同時擁有天貓六星資質和天貓國際紫星資質的服務商。青木股份已經(jīng)成為國內頂級的天貓和京東平臺運營商之一。

2018-2022年，青木股份被評為“天貓六星服務商”（天貓平臺最高級別）；2021-2022年，青木股份獲評“阿里媽媽全鏈路效果超級營銷伙伴”、“阿里媽媽全域六星合作伙伴”；2022年，青木股份被評為“天貓國際金星服務商”、“2022年財年天貓國際最佳新品牌孵化拍檔”。

2023年上半年，青木股份獲得“2023年m awards年度生態(tài)領航大獎”等三項獎項、第十四屆虎嘯獎“電商及效果營銷類-大促營銷類”金獎等三項獎項、以及京東2023H1京牌星級代理商等榮譽。

此外，伴隨著5G技術、云技術的快速發(fā)展，網(wǎng)絡直播用戶快速發(fā)展。青木股份從2020年已開始布局抖音和天貓電商平臺，在傳統(tǒng)店鋪代運營的基礎上，采取“號、店、投”一體化的運營策略，注重賬號運營、內容創(chuàng)作和kol聯(lián)動，充分發(fā)揮平臺內容驅動的特色，吸引平臺用戶。

目前，青木股份有超過200人的專業(yè)團隊在從事抖音電商平臺的運營服務工作，青木股份下屬全資子公司旺兔柏專注抖音運營，進入了抖音電商運營服務商中首批頭部服務商。

除了電商平臺的認可，青木股份也收獲了來自國家及政府行業(yè)機構的肯定，被商務部評為“2017-2018年度國家級電子商務示范企業(yè)”。

簡言之，青木股份不斷擴大合作品牌數(shù)量和質量，品牌合作基礎廣泛且優(yōu)質，品牌合作關系互信且穩(wěn)定。在與品牌商合作的過程中，青木股份獲得天貓、京東、抖音等電商平臺的認可，積累行業(yè)經(jīng)驗和資源，獲取持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的動力。

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四、數(shù)據(jù)驅動助力營銷服務，自研多個IT系統(tǒng)技術能力突出

自建立之初，青木股份即確立了成為“數(shù)據(jù)和技術驅動的零售服務專家”的愿景。近年來，青木股份加強對數(shù)據(jù)和技術的研發(fā)，從一個專注于電商運營服務的服務商，向一個以數(shù)據(jù)和技術驅動的零售服務專家升級，通過構造全渠道IT系統(tǒng)，為品牌商提供更專業(yè)高效的整體技術解決方案。

數(shù)據(jù)方面，青木股份深諳消費者數(shù)據(jù)對于電商行業(yè)的重要引導作用，獲取多個電商平臺數(shù)據(jù)并進行跨渠道數(shù)據(jù)打通。青木股份成立團隊專門負責行業(yè)數(shù)據(jù)分析和店鋪數(shù)據(jù)化診斷，與阿里數(shù)據(jù)團隊合作，共同探索數(shù)據(jù)應用方案，創(chuàng)建并優(yōu)化數(shù)據(jù)模型，提高電商運營效率和效能。

目前，青木股份建立了支持數(shù)據(jù)化商品運營、數(shù)據(jù)化流量運營、全鏈路數(shù)字營銷、數(shù)據(jù)化人群運營、數(shù)據(jù)化客戶管理的數(shù)據(jù)應用體系。

數(shù)據(jù)化商品運營：青木股份通過數(shù)據(jù)化商品企劃為品牌商商品管理賦能。青木股份分析電商平臺的瀏覽、搜索、點擊、購買數(shù)據(jù)，識別市場偏好，發(fā)現(xiàn)銷售機會，為品牌商提供品類機會點剖析、單品開發(fā)趨勢分析、細分用戶與商品匹配、商品開發(fā)與營銷規(guī)劃等建議，協(xié)助品牌商打造爆款商品。

數(shù)據(jù)化流量運營：青木股份通過數(shù)據(jù)和技術賦能，獲取高性價比的精準流量。青木股份通過識別消費者特征，實現(xiàn)“人、貨、場匹配”的精細化投放，提高流量獲取量和銷售轉化率。

全鏈路數(shù)字營銷：青木股份對接各大營銷平臺，沉淀社交數(shù)據(jù)、媒介數(shù)據(jù)、店鋪訪問數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)，及時分析不同營銷方式的市場反饋，選取最適宜的營銷方案。

數(shù)據(jù)化人群運營：青木股份根據(jù)“認知（A）、興趣（I）、購買（P）、忠誠（L）”消費者決策鏈路，通過數(shù)據(jù)洞察形成消費者畫像，對不同階段人群采取差異化的觸達方式。

數(shù)據(jù)化客戶管理：青木股份通過API對接方式快速實現(xiàn)與品牌的阿里店鋪、京東店鋪、微信商城、微信會員中心打通，提供跨渠道跨平臺的會員及客戶的運營管理解決方案。

技術方面，青木股份自研多個IT系統(tǒng)，且可根據(jù)品牌商個性化需求進行系統(tǒng)集成，提供全鏈路綜合IT解決方案。

訂單管理系統(tǒng)“青木OMS”提供覆蓋訂單履約全流程的商品管理服務，提高訂單履約效能，并實現(xiàn)B2B和B2C一盤貨管理，提供庫存的周轉效率；商品及美工系統(tǒng)“青木小白”實現(xiàn)店鋪及商品頁面制作和自動化發(fā)布管理，保證商品的上新效率和銷售節(jié)奏；智能化數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)“青木數(shù)據(jù)運營平臺”匯總了電商運營、管理等各類數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析效率；客戶關系管理系統(tǒng)“數(shù)據(jù)磨坊”有助于實現(xiàn)精細化的消費者洞察、營銷和運營。

同時，青木啄木鳥智能化廣告投放系統(tǒng)通過對接平臺高級API接口實時獲取海量平臺廣告競價數(shù)據(jù)，并結合青木技術研發(fā)團隊開發(fā)獨有的廣告優(yōu)化算法，大幅提升品牌效果廣告ROI，有效解決電商廣告優(yōu)化人才短缺的行業(yè)難題。

此外，青木股份構建了品牌私域運營產(chǎn)品，包括微商城、微信會員解決方案、企業(yè)微信對接方案、品牌CDP對接方案等，實現(xiàn)品牌私域流量和用戶的高效管理。

總的來說，青木股份建立了全渠道數(shù)據(jù)應用體系，實現(xiàn)更精準的投放和營銷，提高電商運營效率和效能。同時，青木股份通過構造全渠道IT系統(tǒng)，為品牌商提供更專業(yè)高效的整體技術解決方案，其技術實力突出。

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五、團隊經(jīng)驗豐富經(jīng)營管理優(yōu)勢突出，各募投項目有序推進

電子商務服務商為品牌商提供涵蓋信息技術、零售運營、渠道分銷、營銷策劃、客戶服務、倉儲物流等多方面的電子商務綜合服務，需要精通IT技術、具備不俗的數(shù)據(jù)挖掘和分析能力、能快速識別行業(yè)風向和消費者需求，同時了解電商平臺規(guī)則、營銷推廣模式和渠道的復合型人才。

而青木股份擁有專業(yè)化、高水平、國際化的復合人才儲備，匯集來自國內外線上線下知名品牌、領先電商平臺、4A廣告公司和知名IT公司的核心成員，組建起具有行業(yè)競爭力的核心管理團隊和業(yè)務執(zhí)行團隊，團隊具備敏銳的商業(yè)洞察和豐富的經(jīng)驗。

其中，青木股份營銷團隊主要成員來自4A廣告公司奧美廣告、盛世長城、藍色光標以及阿里巴巴，深諳不同社交平臺及電商內容渠道策略，為品牌提供品效合一的綜合營銷方案；代運營團隊來自阿里巴巴、其他電商平臺和國際服裝品牌公司，可以與品牌共創(chuàng)發(fā)展策略，保證消費者體驗；青木股份具備高效、國際化的創(chuàng)意設計團隊，嚴格把控品牌形象；青木股份具備專業(yè)的IT研發(fā)團隊、解決方案團隊、IT服務團隊，保證技術解決方案和消費者運營服務的質量和效果。

專業(yè)化、高水平、國際化的復合人才儲備是青木股份各募投項目順利推進的重要保障。自2022年3月11日在深交所創(chuàng)業(yè)板上市以來，青木股份三大募投項目有序推進。

“電商綜合服務運營中心建設項目”擬建設電商綜合服務運營中心，目的是提升青木股份在品牌電商服務行業(yè)的綜合實力。項目通過引入各類優(yōu)質人才，全方面提升青木股份的運營能力，深耕現(xiàn)有品牌、引入更多頭部品牌，實現(xiàn)資源的效益最大化、創(chuàng)造新的盈利增長點。截至2023年6月末，該項目投資進度為91.30%。

“消費者數(shù)據(jù)中臺及信息化能力升級建設項目”總投資9,880.05萬元，通過打造青木股份“業(yè)務中臺+數(shù)據(jù)中臺”雙中臺體系，消除不同部門不同項目之間的數(shù)據(jù)孤島，不斷完善技術產(chǎn)品和技術支持服務程序。截至2023年6月末，該項目投資進度為32.24%。

“代理品牌推廣與渠道建設項目”總投資1.50億元，為品牌提供一站式的品牌孵化成長服務，實現(xiàn)品牌和青木股份業(yè)績的快速增長。截至2023年6月末，該項目投資進度為52.82%。

此外，為進一步優(yōu)化業(yè)務布局，提高募集資金的使用效率，青木股份投資建設倉儲物流中心項目。該項目有利于增強青木股份倉儲物流服務能力，提高其代運營業(yè)務市場占有率；有利于提高青木股份倉儲運營效率，降低倉儲物流運營管理成本，降低孵化品牌的運營成本；有利于提高消費者服務質量和滿意度。截至2023年6月末，該項目投資進度為11.94%。

未來，青木股份將繼續(xù)加強和鞏固在大服飾領域的電商代運營服務優(yōu)勢地位；重點布局寵物食品、健康保健品類品牌孵化，推動青木股份由品牌經(jīng)銷代理商向品牌方轉變；持續(xù)加大對技術的投入，不斷提升利用數(shù)據(jù)和技術服務品牌商的能力，致力于成為“數(shù)據(jù)和技術驅動的零售服務專家”。

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