《金基研》眷春/作者 楊起超 時(shí)風(fēng)/編審

近年來，隨著消費(fèi)者對(duì)美與健康的需求不斷增加，作為美與健康代名詞的燕窩，其行業(yè)也得到了快速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，全球的燕窩產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)定提高，全球的燕窩產(chǎn)品產(chǎn)量由2017年的1,695.5噸增加至2022年的2,468.4噸，復(fù)合增長(zhǎng)率為7.8%。值得注意的是，2022年全球的燕窩消費(fèi)市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額就占了70%。

現(xiàn)代科學(xué)研究顯示，燕窩有改善皮膚質(zhì)量、調(diào)節(jié)免疫、增強(qiáng)認(rèn)知功能和記憶力、抗衰老、抗病毒、抗氧化等藥理作用。作為國(guó)內(nèi)燕窩產(chǎn)品市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，廈門燕之屋燕窩產(chǎn)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“燕之屋”），始終致力于高品質(zhì)燕窩產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售燕窩產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供更加豐富、更加安全健康的燕窩產(chǎn)品。此外，燕之屋還搭建了豐富程度位居行業(yè)前列的燕窩產(chǎn)品線，包含純燕窩、“燕窩+”及“+燕窩”系列的產(chǎn)品。2022年，燕之屋有250個(gè)SKU，其中，純燕窩產(chǎn)品在四大產(chǎn)品系列中有194種，包括碗燕、鮮燉燕窩、冰糖官燕及干燕窩，可滿足消費(fèi)者于不同生活場(chǎng)景中的差異化體驗(yàn)需求。未來，燕之屋將繼續(xù)依托對(duì)消費(fèi)者差異化需求的精準(zhǔn)把握以及深厚的燕窩產(chǎn)品研發(fā)能力，持續(xù)研發(fā)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的產(chǎn)品，其在燕窩市場(chǎng)中仍具有不俗的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

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一、國(guó)內(nèi)燕窩市場(chǎng)規(guī)模占比為70%，2022年燕之屋市場(chǎng)份額穩(wěn)居首列

近年來，隨著消費(fèi)者對(duì)美與健康的需求不斷增加，燕窩行業(yè)開始逐步進(jìn)入商業(yè)化運(yùn)作發(fā)展階段。特別是上世紀(jì)九十年代以來，人們收入水平日益增長(zhǎng)、消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)燕窩的需求也不斷增加，燕窩行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入了市場(chǎng)化、規(guī)?；l(fā)展新階段。

數(shù)據(jù)顯示，近年來，燕窩產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，2017-2022年全球燕窩產(chǎn)品產(chǎn)量分別為1,695.5噸、1,788.7噸、1,862.1噸、2,040噸、2,420噸、2,468.4噸，復(fù)合增長(zhǎng)率為7.8%。預(yù)計(jì)未來幾年將持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)期于2027年將達(dá)致3,299.3噸，2022-2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率預(yù)期將達(dá)6%。

按消費(fèi)量計(jì)，2022年國(guó)內(nèi)燕窩市場(chǎng)規(guī)模占比為70%，成為全球最大的燕窩消費(fèi)市場(chǎng)。這表明，燕窩產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著龐大的消費(fèi)群體和廣闊的市場(chǎng)前景。

從燕窩行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游上看，印度尼西亞和馬來西亞是食用燕窩的主要產(chǎn)地，也是食用燕窩的主要出口國(guó)，兩國(guó)的燕窩產(chǎn)量占據(jù)全球燕窩產(chǎn)量的90%以上。

根據(jù)中國(guó)檢驗(yàn)檢疫科學(xué)研究院發(fā)布的《2021年度燕窩溯源報(bào)告》，2018-2021年來自印度尼西亞進(jìn)口的CAIQ溯源燕窩數(shù)量分別為70.6噸、131.1噸、267噸、228.5噸；來自馬來西亞進(jìn)口的CAIQ溯源燕窩數(shù)量分別為33.3噸、51.8噸、69.7噸、102.5噸。

在國(guó)內(nèi)燕窩消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展、燕窩消費(fèi)量不斷提升、食用燕窩進(jìn)口數(shù)量保持較好發(fā)展態(tài)勢(shì)的情況下，印度尼西亞和馬來西亞人工燕屋產(chǎn)業(yè)也快速擴(kuò)張，食用燕窩產(chǎn)量不斷增加。

隨著上游產(chǎn)量的增長(zhǎng)，燕窩或正在走向通往大眾視野的路上。

近年來，居民收入水平不斷提高，消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，特別是女性消費(fèi)能力不斷釋放。目前我國(guó)擁有龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)女性用戶群體，女性消費(fèi)市場(chǎng)體量龐大，消費(fèi)力量不容小覷。與此同時(shí)，燕窩產(chǎn)品也受到諸多女性的青睞。隨著當(dāng)代女性消費(fèi)水平的提高，燕窩產(chǎn)品的需求不斷增加，進(jìn)一步推動(dòng)燕窩市場(chǎng)的擴(kuò)張。

消費(fèi)者對(duì)燕窩的認(rèn)可，或來自于其“美容養(yǎng)顏，身體滋補(bǔ)”等功效。

而權(quán)威機(jī)構(gòu)的現(xiàn)代科學(xué)研究也已進(jìn)一步證實(shí)燕窩產(chǎn)品所具備的感知健康益處，例如，在《國(guó)際食品研究》上發(fā)表的《食用燕窩的綜述》，匯總并揭示了燕窩改善皮膚質(zhì)量（美白、真皮厚度改善）、調(diào)節(jié)免疫、增強(qiáng)認(rèn)知功能和記憶力、抗衰老、抗病毒、抗氧化等藥理作用；在《光化學(xué)與光生物學(xué)》上發(fā)表的《食用燕窩對(duì)UVB輻照無毛小鼠的免疫衰老過程的保護(hù)作用》表明，食用燕窩可保護(hù)皮膚免受衰老并表現(xiàn)出一定的抗炎作用等。

在此背景下，國(guó)內(nèi)燕窩產(chǎn)品市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌燕之屋，經(jīng)過二十余年的發(fā)展積淀，形成了成熟的品牌管理團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)化的品牌塑造戰(zhàn)略，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)燕窩行業(yè)知名品牌。

自設(shè)立以來，燕之屋始終專注于燕窩產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)。強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品品質(zhì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這也帶來了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。

數(shù)據(jù)顯示，2020-2022年，燕之屋連續(xù)三年為全球最大的燕窩產(chǎn)品公司，其2022年的全球市場(chǎng)份額為4.1%。截至2022年年末，按零售額計(jì)，燕之屋位于國(guó)內(nèi)燕窩市場(chǎng)排名第一，占有5.8%的市場(chǎng)份額，而國(guó)內(nèi)五大燕窩公司所占市場(chǎng)份額共計(jì)僅為11.9%。

此外，2020-2022年，在全球及中國(guó)燕窩市場(chǎng)的五大燕窩公司中，燕之屋以超過12%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。按零售額計(jì)算，其連續(xù)三年在全球及國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)排名第一。

此番燕之屋上市，不僅是燕窩價(jià)值得到大眾認(rèn)可的表現(xiàn)，更是燕之屋高品質(zhì)、安全、營(yíng)養(yǎng)、健康燕窩產(chǎn)品所鑄成的品牌實(shí)力的展現(xiàn)。

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二、營(yíng)收與凈利潤(rùn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，250個(gè)SKU滿足消費(fèi)者差異化體驗(yàn)需求

隨著燕窩消費(fèi)市場(chǎng)的高速發(fā)展，在追求美與健康理念的不斷升級(jí)下，燕窩未來市場(chǎng)潛力巨大，而作為“燕窩第一股”的燕之屋，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上有著什么樣的優(yōu)勢(shì)呢？

燕之屋作為一家專注于燕窩產(chǎn)品的品牌，近年來在市場(chǎng)中獲得了顯著的發(fā)展。

據(jù)最后實(shí)際可行日期為2023年11月20日的招股書（以下簡(jiǎn)稱“招股書”），2020-2022年，燕之屋營(yíng)業(yè)收入分別為13.01億元、15.07億元、17.3億元，2021年及2022年的同比增長(zhǎng)率分別為15.82%、14.8%；凈利潤(rùn)分別為1.23億元、1.72億元、2.06億元，2021年及2022年的同比增長(zhǎng)率分別為39.65%、19.45%。

可以看出，燕之屋的營(yíng)業(yè)收入呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，這或得益于其不斷拓展市場(chǎng)、豐富產(chǎn)品線以及提升品牌知名度。而燕之屋凈利潤(rùn)的逐年增長(zhǎng)，顯示出燕之屋較強(qiáng)的盈利能力和經(jīng)營(yíng)效率。

燕之屋過去幾年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與凈利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)，或與其高水平的毛利率和凈利率有關(guān)。

招股書顯示，截至2020-2022年各年末及2023年5月末，燕之屋毛利率分別為42.7%、48.2%、50.8%、51.9%；凈利率分別為9.5%、11.4%、11.9%、12.8%。

燕之屋毛利率和凈利率的逐年增長(zhǎng)，表明其在成本控制和盈利能力方面表現(xiàn)得越來越好，而憑借獨(dú)特的行業(yè)地位，燕之屋或?qū)⒗^續(xù)受益于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)燕窩產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的需求。

值得注意的是，燕之屋的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，離不開其燕窩產(chǎn)品的多樣化，及其對(duì)不斷演變的消費(fèi)者偏好的適應(yīng)和滿足。

截至2022年，燕之屋擁有著250個(gè)SKU，其中，純燕窩產(chǎn)品有194種，包括碗燕、鮮燉燕窩、冰糖官燕及乾燕窩，可滿足消費(fèi)者于不同生活場(chǎng)景中的差異化體驗(yàn)需求。

此外，燕之屋還根據(jù)消費(fèi)者行為及生活方式趨勢(shì)的變化，通過創(chuàng)新持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品供應(yīng)。例如，其于2012年推出標(biāo)志性產(chǎn)品系列碗燕，滿足了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)即食燕窩產(chǎn)品的需求；近年來，通過開發(fā)其他創(chuàng)新燕窩產(chǎn)品（如燕窩+產(chǎn)品及+燕窩產(chǎn)品），燕之屋延伸了燕窩的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。

在多樣化的產(chǎn)品組合中，碗燕（純燕窩）收入貢獻(xiàn)最大。截至2020-2022年各年末及2023年5月末，燕之屋來自碗燕（純燕窩）的收入分別占總收入43.0%、44.0%、38.9%、36.2%。其中，鮮燉燕窩增長(zhǎng)率最高，收入由2020年的3.21億元增加至2022年的4.85億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為22.9%。

隨著市場(chǎng)需求的增加和燕之屋品牌知名度的提升，未來，燕之屋有望繼續(xù)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

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三、建立研發(fā)平臺(tái)獲133項(xiàng)專利，多項(xiàng)自主研發(fā)技術(shù)得到應(yīng)用

燕之屋擁有多樣化燕窩產(chǎn)品組合，且產(chǎn)品系列能滿足燕窩產(chǎn)品市場(chǎng)不斷演變的消費(fèi)偏好，這或離不開燕之屋在科研方面的突破與產(chǎn)品研發(fā)能力。

燕之屋在科研方面取得了多項(xiàng)突破。首先，燕之屋建立了燕窩行業(yè)的研發(fā)平臺(tái)，包括燕窩研究院、燕窩肽研究中心、燕窩護(hù)膚品研究中心和北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部-燕之屋聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年11月20日，燕之屋共獲得了133項(xiàng)專利，在行業(yè)中排名第一。

此外，燕之屋還與行業(yè)領(lǐng)先專家（例如來自中國(guó)科學(xué)院及中國(guó)工程院的院士）以及華南理工大學(xué)、江南大學(xué)及廈門大學(xué)等多家知名學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)展開了深度合作，建立了良好的“產(chǎn)學(xué)研”合作體系，借助學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)及科研力量，不斷提升燕窩產(chǎn)品的品質(zhì)與技術(shù)含量。這些研究不僅有助于燕之屋更好地了解燕窩的營(yíng)養(yǎng)成分和功效，也為燕之屋的產(chǎn)品研發(fā)提供了有力的科學(xué)依據(jù)。

除了與多家知名學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)的合作，燕之屋還通過自主研發(fā)，不斷挖掘燕窩的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和功效。

燕之屋生產(chǎn)涉及的主要核心生產(chǎn)技術(shù)有碗燕生產(chǎn)技術(shù)、鮮燉燕窩生產(chǎn)工藝、冰糖燕窩生產(chǎn)技術(shù)、干燕窩加工技術(shù)、小分子燕窩肽生產(chǎn)技術(shù)等其他技術(shù)。

其中，燕之屋完全自主研發(fā)得到的核心技術(shù)有碗燕生產(chǎn)技術(shù)、鮮燉燕窩生產(chǎn)工藝、冰糖燕窩生產(chǎn)技術(shù)、干燕窩加工技術(shù)。

具體來看，碗燕生產(chǎn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了無需添加防腐劑即可常溫長(zhǎng)期保存，在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全的基礎(chǔ)上，還具備開碗即食、衛(wèi)生安全、美觀大氣等優(yōu)勢(shì)，這使得燕之屋的碗燕產(chǎn)品成為了即食燕窩品類中的高端產(chǎn)品。

另外，燕之屋還掌握了鮮燉燕窩生產(chǎn)技術(shù)，使得燕窩在燉煮過程中更好地釋放燕窩的營(yíng)養(yǎng)、鎖住燕窩的鮮度，產(chǎn)品固形物含量高，口感爽滑、燕窩香氣濃郁，殺菌后食品安全也得到更有效保證。

燕之屋的小分子燕窩肽生產(chǎn)技術(shù)，能夠運(yùn)用燕窩的生物酶解技術(shù)將燕窩中的大分子蛋白酶切為更易消化吸收的小分子燕窩蛋白或肽，并將其運(yùn)用于多領(lǐng)域的產(chǎn)品開發(fā)中，擴(kuò)展燕窩產(chǎn)品新品類，能夠?yàn)樾滦脱喔C產(chǎn)品的開發(fā)提供更多的可能性和技術(shù)支撐。

除了專注深耕燕窩領(lǐng)域，持續(xù)探索、研發(fā)新品以外，燕之屋還注重科研人才的培養(yǎng)。

燕之屋堅(jiān)持匯聚人才、各取所長(zhǎng)的人才理念，未來將繼續(xù)擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有助于燕之屋建立更為完善的應(yīng)用型專業(yè)人才培養(yǎng)體系，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，增強(qiáng)綜合研發(fā)能力。同時(shí)，燕之屋還將增強(qiáng)對(duì)研發(fā)人員的指導(dǎo)與培訓(xùn)，提升研發(fā)人員專業(yè)技能及綜合素質(zhì)，以實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品和新技術(shù)的開發(fā)；創(chuàng)造先進(jìn)的研究開發(fā)條件，建立更為有效的激勵(lì)機(jī)制；促進(jìn)中長(zhǎng)期研究開發(fā)工作與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的緊密結(jié)合，鞏固研發(fā)中心在企業(yè)技術(shù)開發(fā)體系中的核心作用。

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四、搭建廣泛而穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立會(huì)員制度增強(qiáng)客戶粘性

除了燕之屋在科研方面的突破與產(chǎn)品研發(fā)能力，燕之屋亮眼的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也得益于其線上線下渠道全覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)不同銷售渠道專門設(shè)計(jì)差異化的高品質(zhì)燕窩產(chǎn)品，同時(shí)建立會(huì)員制度增強(qiáng)客戶粘性或也是其業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)的關(guān)鍵之一。

燕之屋堅(jiān)持使用自有工廠把控燕窩產(chǎn)品生產(chǎn)核心環(huán)節(jié)，建立了自有高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)車間，構(gòu)建了線下專營(yíng)與線上零售相結(jié)合的全渠道銷售。線下700多家門店深度觸達(dá)消費(fèi)者，及時(shí)了解和滿足消費(fèi)者的需求，獲取反饋反哺產(chǎn)品。線上店鋪供應(yīng)專為年輕人設(shè)計(jì)的鮮燉燕窩，實(shí)現(xiàn)高時(shí)效物流配送服務(wù)，隨時(shí)隨地提供鮮活滋養(yǎng)。

同時(shí)，燕之屋也將加強(qiáng)線下會(huì)員體系建設(shè)。通過線下會(huì)員系統(tǒng)建設(shè)，開辟線下新的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)千店千面，拓寬線下代理商銷售渠道，改善線下客戶購(gòu)買路徑，并且通過將會(huì)員系統(tǒng)與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)打通，構(gòu)建會(huì)員畫像，準(zhǔn)確分析客戶購(gòu)買趨勢(shì)，提升客戶服務(wù)品質(zhì)，最終達(dá)到提升客戶粘性的目標(biāo)。

招股書顯示，2020-2022年，燕之屋會(huì)員計(jì)劃中，分別有143,700名、168,200名及204,800名注冊(cè)付費(fèi)客戶，占注冊(cè)客戶總數(shù)的25%、22.1%及23.5%；會(huì)員計(jì)劃中該等注冊(cè)付費(fèi)客戶的購(gòu)買額分別為6.16億元、8.07億元、10.57.億元，每名注冊(cè)付費(fèi)客戶的平均購(gòu)買額分別約為4,280元、4,790元、5,150元。

簡(jiǎn)言之，燕之屋建立會(huì)員制度后，會(huì)員數(shù)量明顯增多，付費(fèi)購(gòu)買額以及注冊(cè)付費(fèi)客戶平均購(gòu)買額也在逐年上漲。在增加客戶粘性的同時(shí)結(jié)合線上銷售渠道，燕之屋能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，進(jìn)而提高了盈利能力。

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五、多種方式提高品牌知名度，參與公益活動(dòng)展現(xiàn)社會(huì)責(zé)任感

好的商業(yè)模式能降本增效，而知名度的提升有助于燕之屋將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶到千家萬戶。

在品牌宣傳方面，燕之屋采取了多種有效方式。

首先，燕之屋通過電視、廣播及廣告牌等傳統(tǒng)渠道開展廣告活動(dòng)等渠道提高品牌知名度；采用多渠道營(yíng)銷方法，使其能夠觸達(dá)并影響廣泛的目標(biāo)客戶群，重點(diǎn)透過專業(yè)的營(yíng)銷及品牌戰(zhàn)略來維持并提高品牌知名度。

其次，燕之屋在各大社交平臺(tái)上積極開展品牌推廣活動(dòng)，如微博、微信、抖音等。通過發(fā)布有關(guān)燕窩的知識(shí)、產(chǎn)品介紹、用戶評(píng)價(jià)等內(nèi)容，與消費(fèi)者互動(dòng)，提高品牌美譽(yù)度和口碑。

再者，燕之屋通過舉辦各類線下活動(dòng)，增加品牌和相應(yīng)產(chǎn)品的曝光率，從而加深品牌在觀眾心中的印象，提升品牌形象和品牌知名度，吸引潛在消費(fèi)者關(guān)注和購(gòu)買。這些活動(dòng)旨在增強(qiáng)品牌影響力，與消費(fèi)者建立緊密聯(lián)系。

接著，燕之屋與眾多媒體平臺(tái)展開宣傳，重點(diǎn)通過央視、央廣、航空媒體等媒體進(jìn)行宣傳，特別是在央廣中國(guó)之聲、經(jīng)濟(jì)之聲等平臺(tái)進(jìn)行的推介極大地促進(jìn)了燕之屋品牌的市場(chǎng)知名度，同時(shí)緊跟媒體領(lǐng)域發(fā)展動(dòng)態(tài)，積極利用抖音、喜馬拉雅FM等平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣以提升燕之屋市場(chǎng)影響力。

不僅如此，燕之屋還請(qǐng)了多位知名人士作為品牌代言人，從劉嘉玲女士“吃燕窩，就選燕之屋”的十年陪伴，到林志玲女士“因愛而生，用愛滋養(yǎng)”的美麗代言，再到牽手著名演員趙麗穎女士，這些代言人的加入為品牌帶來了更多的關(guān)注度和信譽(yù)度，提升了品牌形象。

值得注意的是，燕之屋還積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，展現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和價(jià)值觀，同時(shí)也提升了品牌的美譽(yù)度和公眾認(rèn)可度。

2023年11月20日，時(shí)代PLUS系列活動(dòng)暨《時(shí)代周報(bào)》十五周年在廣州舉辦，來自政界、學(xué)界、企業(yè)界、媒體界的嘉賓們匯聚一堂，共襄盛舉。在第十六屆時(shí)代營(yíng)銷盛典頒獎(jiǎng)典禮上，燕之屋憑借“貴州苗繡夢(mèng)想工坊”公益項(xiàng)目以及積極踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的突出貢獻(xiàn)，榮獲2023年度公益項(xiàng)目獎(jiǎng)。

通過以上多種方式的品牌宣傳策略，燕之屋成功地提高了品牌知名度和美譽(yù)度，吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買。同時(shí)，這些宣傳活動(dòng)也有效地傳達(dá)了燕之屋的品牌價(jià)值和服務(wù)理念，進(jìn)一步鞏固了其在燕窩市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

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